Статьи

2011Все статьи за 2011

10.04

Копируйте!.. или Дмитрий Потапенко в гостях у МКП

Помните Песенку плагиатора в исполнении Владимира Семеновича Высоцкого?.. Рассказ об одном незадачливом поэте, которого посетила Муза, в результате чего он написал две строки, которые веком ранее выходили из-под пера Александра Сергеевича Пушкина?.. :)

Напомню:

Меня сегодня Муза посетила,
Немного посидела и ушла.

У ней имелись веские причины -
Я не имею права на нытье, -
Представьте: Муза… ночью…у мужчины! -
Бог весть, что люди скажут про нее.

И чем же этот визит закончился:

Вот две строки - я гений, прочь сомненья,
Даешь восторги, лавры и цветы:
"Я помню это чудное мгновенье,
Когда передо мной явилась ты"!

В поэзии это называется «плагиат», который карается законом об авторском праве.

А в бизнесе умение просто копировать – один из главных секретов, по мнению Дмитрия Валерьевича Потапенко.

Вообще рассказ Дмитрия содержал в себе немало такого, что вы, вероятно, уже слышали неоднократно, и услышите еще много раз: и в этой рассылке, и не только.

Есть много общего, что объединяет всех людей, добившихся успеха в разных областях жизни. Будь это врач, спортсмен, бизнесмен, писатель… если он просто много работает, то он становится Пироговым, Плющенко, Потапенко, Пушкиным… вот, совершенно случайно 4 «П» получилось :).

Все эти мечты о бизнесе: я построю бизнес, который без меня будет работать… настолько же реальны, насколько мечта спортсмена – не тренироваться, но чтоб медали все равно давали.

По щучьему велению ничего не бывает. Успех прямо зависит от вложенных усилий: тем он больше, чем больше вложено. Поэтому придется или много работать, или снизить планку успеха, что тоже, кстати, вариант. Ведь «успех» понятие не конкретное; банка «Балтики» трешки каждый вечер – вполне себе успех… по сравнению с бомжем с ближайшего вокзала, который ничего лучше денатурата не пробовал.

С другой стороны, в рассказе Дмитрия Потапенко было немало и такого, что вы, возможно, услышите впервые, или по-другому, так, что придадите значение сказанному.

Есть даже и такое, что может показаться вам очень спорным. Вы даже можете сказать: «позвольте с вами не согласиться», «мой опыт говорит об обратном» или «я буду вам оппонировать».

Однако, ведь никто, включая самого Дмитрия, не обещал излагать истины в последней инстанции. Дмитрий поделился тем своим опытом, который позволил ему стать тем Дмитрием Потапенко, которым мы его знаем.

Например, в ответ на совет «Копируйте!», нашлись бы возражения у прошлых гостей МКП – Давида Яна, Артемия Лебедева, Дмитрия Новикова…

Пусть это вас не смущает.

У меня на даче в Рязанской области есть одно грибное место. Там все леса грибные, но одна рощица позволяет за 1-2 похода в хорошие дни пополнить грибные запасы на всю зиму.

Туда ведут две дороги: одна напрямую через лес, очень условная «дорога» - скорее система тропинок, частично совсем поросших лесом. А вторая – хорошая такая дорога по меркам российской деревни, асфальтовая.

Лесом путь короче.

Зато по асфальту меньше устаешь идти. А еще можно доехать на машине – тогда гораздо быстрее выйдет.

Зато лесом приятнее идти: цветы, ягоды, птицы поют…

Зато асфальтом чище и суше.

Зато лесом – можно набрать грибов уже по дороге.

Зато асфальтом – быстрее придешь домой с полной корзиной…

А еще можно придумать ноу-хау какое-нибудь, и добираться туда по воздуху, на воздушном шаре – почему нет?..

Разные люди в разных обстоятельствах выбирают разные пути для достижения одного и того же результата.

И, наконец, чтобы перейти непосредственно к рассказу Дмитрия, мне остается самая малость.

Знаете, как говорят «Я» – последняя буква алфавита». И даже по правилам русского языка не хорошо начинать предложение местоимением «я» - и в устной речи, и в письменной. Бизнес-тренеры, вынужденные писать о себе, именно поэтому пишут о себе в третьем лице, иначе слово «я» в их текстах будет преобладать и довлеть.

На самом же деле, «я» не так давно стала последней буквой алфавита – уже в 20 веке. А до этого всю историю, в старославянском языке она всегда была ПЕРВОЙ буквой алфавита. Потому что, буква «а» читалась, писалась и произносилась, как «аз», а слово «аз» обозначало «я».

Начало алфавита звучало раньше так:

Аз (а), Буки (б), Веды (в), Глаголь (г), Добро (д)… и так далее, вплоть до буквы «Х» где-то там в конце алфавита, о которой мне и нужно сказать пару слов.

Она именовалась в старославянском языке не иначе как «хер». В церковнославянском языке эта буква продолжает именоваться именно так и сегодня. В ЦЕРКОВНО-славянском.

Словосочетание «херики-оники» обозначало вполне себе не азартную игу в «крестики-нолики», а «похерить» - очень даже цензурное слово «перечеркнуть» крест-накрест, как это делает буква «Х».

Я вам это рассказываю, потому что именно по этим соображениям я не считаю нужным заменять это слово ниже по тексту каким-то другим. Если вам это почему-либо неприятно – я предупредила. 

Да, а «хрен» - это растение такое, исключительно полезный корнеплод.

Вот теперь я почти уже могу приступить к рассказу Дмитрия.

Я позволила себе только разбить его на отдельные блоки-темы, и объединить цитаты внутри этих блоков-тем. В устной речи это не нужно, потому что она проходила в форме вопрос-ответ.

А в письменной получается труднее воспринимать поток текста.

Итак, жирным шрифтом – мои заголовки, а под ними – цитаты Дмитрия. В некоторых местах вам попадается слово внутри скобочек, таких – {}. Это означает, что там Дмитрий использовал другое слово, которое я заменила синонимом.

Поскольку, все равно цитаты хронологически произносились не так, как в тексте, и хронология потеряла всякий смысл, не откажу себе в удовольствии вперед поставить цитаты Дмитрия Потапенко о клубе "Деловар" :).

О клубе

Почитайте просто форум МКП. Я пошарился по форуму, пошарился по статьям, которые делают организаторы. Они ответили 7 лет назад на все вопросы.

Вы приглашаете таких гоблинов, как я, и задаете вопросы, но в 90% статей, которые писала Людмила, все ответы есть. Может, они иносказательны, может, они длинно написаны – я говорю короче и проще, и бью в узкую цель, она говорит более объемно, более литературно, более красиво, и там надо искать какие-то смыслы, но все вопросы отвечены на сайте 7 лет назад.

В начале 90-х не было таких клубов, и нельзя было понять своего врага, который сидит у вас в соседнем кресле. Нельзя было понять его клиентов. Нельзя было понять, как он действует. Сейчас все это вы делаете. За это вы платите денежку сюда, и правильно платите. Этим надо пользоваться.

Малый бизнес никому не интересен – это всегда геморрой для государства. Малый бизнес должен объединяться, чтобы выжить. Объединяться, делать ассоциации и отстаивать свои интересы, только так можно выжить.

Про цель жизни

Большая цель жизни – сдохнуть. Цель – это точка. По формальным признакам цель в жизни не может быть установлена. Мы живем для процесса. Если рассматривать наш биологический вид с какого-то верхнего уровня – существование человечества бессмысленно. Оно должно быть уничтожено. Мы создаем кучу {отходов}, строим здания и извращаем природу, и природе ничего не даем – нас никто не поглощает. При этом мы утверждаем, что у нас есть некий разум, что под большим вопросом: с какого перепугу мы решили, что у нас есть разум?.. Меня прет от жизни. Для меня не существует ни прошлого, ни будущего – для меня существует настоящее. А цели я ставлю для бизнеса: ко мне это не имеет отношения.

Меня от денег не прет.

Вопрос: «Если не прет бабло, тогда что прет?..»

Ответ: «Жизнь. Ты все время что-то делаешь, а жизнь – это действие».

Просто работа

Я не родился с золотой ложкой, просто уже в третьем классе меня задерживала милиция за фарцовку жвачкой.

Волшебной пилюли нет. Ее нет, не было и не будет. Говорить, что трах-тибедох, и что-то начнет происходить – этого не будет. Каждый день надо работать с клиентом и наращивать потенциал.

Я бизнесом занимаюсь, потому что, а что еще делать? Вот, физически?.. На море меня хватает на три дня. После этого я начинаю убирать пляж, а на меня смотрит прислуга большими глазами: «Пацан приехал отдыхать, и бассейн чистит». Ну, они уже привыкли: это больной, с него взять нечего…

Я не могу уехать в Санкт-Петербург или другой город России, кроме Москвы. Здесь все бегают: я бегаю. У меня сегодня было 8 встреч – это стандартный режим. Я от Вас сейчас уеду, а в 5 утра улечу в Казань. Это для меня норма. А если я приеду туда, я расплывусь в желе и сдохну. Я не в состоянии так жить.

Я никогда не сижу в офисе, я всегда езжу по своим магазинам и ресторанам. На метро. Можно, конечно, чисто приколоться, ехать на машине туда два с половиной часа, а потом обратно два с половиной часа… но тогда я не предприниматель, а лох чилийский. К своему времени надо с уважением относиться.

Вопрос: «Получается, что вы очень много работаете. Вы спите всего 6 часов, а остальное время работаете. А как вы восстанавливаетесь?..»

Ответ: «Я не напрягаюсь. Работа – это удовольствие. Для меня понятие побалбесничать отсутствует – не интересно. Ну, я 3-4 раза в неделю хожу в спортзал. Но какой это нахрен отдых, когда я там пробегаю 8-10 км., делаю 54 подтягивания, делаю 200 упражнений на пресс… Это тоже работа. Если это развлечение, тогда с тем же успехом я могу сказать, что я развлекаюсь на работе. Мужчина рожден для работы. Это его основное предназначение. Когда он появляется на свет – он обязан завоевывать какие-то пространства. А иначе он нахрен не нужен».

Копируйте!

Магии не будет – надо уметь копировать.

Мы все время пытаемся что-то изобретать вместо того чтобы просто копировать.

В каждой компании работает масса недовольных придурков, которые тебе просто за обещание золотых гор, выдадут все. На персонале много компаний построено: бизнес-процессы не отлажены и все рассчитано на людей. А должно быть рассчитано на технологии. Поэтому у людей есть возможность болтать.

Вопрос: «У кого вы учитесь?..»

Ответ: «Ворую информацию по рынку, смотрю за другими компаниями. В первую очередь смотрю на ошибки. Они мне нравятся больше, чем успехи – они показательнее. Как и в спорте – хороший проигрыш лучше плохого выигрыша.

У меня достаточное количество проигрышных проектов, и я ими горжусь. Мы совершаем ошибки, чтобы на них научиться, и эти ошибки надо доводить до логического конца, а потом анализировать, где вы ошиблись. Это большая работа».

Бизнес

Если через год ваша компания не выросла, по крайней мере, вдвое, хотя бы по количеству сотрудников, я далеко не уверен, что вам стоит продолжать бизнес. Ребята, это должно расти. Если вы бизнес делаете для того, чтобы показать, что у вас большая – это нахер не нужно ни вам, ни России. Мы делаем бизнес, чтобы он рос, чтобы росло количество клиентов, причем росло галопирующими темпами. Чтобы маленький бизнес переходил в средний и в большой.

Этапы бизнеса. Первые полтора года, если ты выжил – уже хорошо. Следующий этап, месяцев 28, это когда ты должен перевалить некую среднюю точку, то есть, твой бизнес должен вырасти хотя бы на 300%. Если не растет, скорее всего, что-то не то делаешь. Надо возвращаться на точку ноль и делать все заново. Следующий этап, 3 с половиной года, месяцев 40, это когда бизнес должен от начала вырасти раз в 5, и это уже какой-то средний бизнес. После этого он может подрастать под большой. Эти 3-4 этапа есть стандартно, сколько я бизнесов проходил.

Вот эти разговоры о том, где достать бабла… рябят, так бабла как грязи.

В этом году 4 государственные структуры подняли издержки вам, как бизнесу, и мне, как бизнесу. ЖКХ от 15 до 25%, газ-бензин от 20 до 60%, перевозки РЖД на 45 – 55%, и налоги с 14 до 34 %.

Сети у нас зарабатывают столько же, сколько на западе. Цены выше, потому что они вынуждены поднимать цены, чтобы оплатить все расходы государству, которые у нас намного выше, чем там, а в кармане остается столько же, сколько там. Аренда там 50 долларов, здесь минимум 600. МИНИМУМ 600. Хорошо если не 1000. А в Чехии 9 евро в месяц.

Оборот может быть, какой угодно. Вопрос, сколько бабла вы получили на карман. А то знаете… «за что вы работаете? – да чисто за отвар яиц».

В бизнесе надо выполнять обещания. Наш государственный бизнес выполнять обещания не может.

Главный враг бизнеса в России

Главный враг – в зеркале. Вот эти разговоры о том, что государство мешает, да государство есть, но на том уровне, когда оборот не достигает миллиона долларов в месяц – какое там государство?? В лучшем случае, ваш враг – участковый.

Уж точно не {милиционеры} для вас основная проблема, и не проверки.

На вас начнут обращать внимание не от оборота, а когда вы начнете переходить дорогу государственному бизнесу.

Налоги у нас вполне нормальные, дело не в налогах.

Основной враг – ты сам. Другого врага нету никогда. Когда рассказывается, что что-то там мне мешает – лох ты. Все, больше нету лоха.

Критерии оценки

Коллеги, чтобы было четкое понимание: на форуме проскальзывают иногда оценки: «хорошо-плохо»… Наркотики – это нормальный бизнес. Нормальный – в кавычках: он законом запрещен. Почему он в кавычках нормальный?.. Потому что бизнес наркотиков конечен. Продавая тяжелые наркотики, вы убиваете потенциального клиента. Все цинично и просто, и не надо эмоциональных реакций.

Политика и демократия

Наши деды выиграли эту великую войну – мы любим об этом вспоминать. Это деды наши выиграли войну, а мы все дружно, все 140 миллионов слили эту войну. Они выиграли, 20 миллионов положили, а мы что сделали?..

Нет никаких партий – ни КПРФ, ни ЛДПР… Есть только одна партия – партия бабла. Во всех странах мира все определяет только бабло. Это касаемо политики.

Во всем мире власть формируется крупным бизнесом, который между собой конкурирует. Почему возникает демократия, она возникает не «трах-тибедох» и волшебная палочка. Есть конкурирующие промышленные группы, которые ставят своего президента, своего вице-президента. Это норма. Никакой народ никакую власть никогда не выбирает. Не надо тешить себя иллюзиями.

Коррупция движет этим государством. Не будет коррупции – всё встанет.

Во всех странах мира все управляется либо деньгами, либо штыками, никакого народа не существует. Это иллюзии.

Все эти арабские революции – это не какое-то недовольство народа, все это херня и грязные инсинуации. Сейчас если оттуда, упаси бог, скинут Каддафи, а шансы довольно высоки, это будет второй Афганистан. И это будет выгодно всем: не надо говорить про США. В первую очередь это выгодно Франции и Италии.

Бизнес за границей

Туда уехать можно, но предпринимательская активность там угаснет сразу. По многим причинам. Это вам так кажется, что вы что-то там будете делать. Там ничего не надо делать, чтобы жить. Там очень комфортная обстановка и не надо напрягаться. Вы перейдете в статус овоща, который будет получать свою штуку, и этой штуки ему будет хватать.

Каждый раз сложнее и сложнее сюда (в Россию) возвращаться. Мне регулярно задают вопрос, не проще ли там остаться, потому что каждый раз ты возвращаешься в страну абсурда. Проблема не в том, что здесь {плохо}, и что {милиция} может прийти. Отобьемся. Отстреляемся. Проблема в том, что ты идешь к нотариусу и сидишь там 4 часа и платишь 1000 рублей за доверенность. В Чехии ты идешь на обычную почту, платишь 60 рублей, и бабушка тебе за 5 минут все заверяет. И ты понимаешь: «Так, что-то здесь не то. Какая-то херня и подстава: ты не должен у нотариуса терять часы. Справку о своей несудимости я получал там 56 секунд, а здесь 2 месяца. Тяжело возвращаться именно поэтому.

Бизнес на Родине

Мы здесь выросли, родились, мы здесь чувствуем Родину. «Это Родина, сынок». Я часто встречаюсь с большими бизнесменами, мы общаемся… Каждый из нас уедет отсюда только по двум причинам. Всего лишь, по двум. Первая – нас отсюда физически выдавят, вторая – отсюда уедут наши дети. Вот когда отсюда уедут наши дети – тогда мы все уедем.

Клиентоориентированность

Почему большие компании вырастают в большие – потому что они вылизывают клиента. Даже если Вам кажется, что они плохо относятся к клиенту. Они отлично относятся к клиенту: это определяется только клиентом. Когда вы считаете, что товар плохого качества – это у вас иллюзии. Люди проголосовали за этот товар своим баблом.

Ты обязан знать семью потенциального клиента. Мы готовимся к тендерам так, что разведка Массад может отдыхать. Я про своих клиентов знаю всё: где он спит, с кем спит. На каждого клиента должно быть полное досье, максимально исчерпывающее. Сейчас нет такого человека, о котором нельзя собрать полную информацию в течение суток. Зачем?.. Чтобы вырисовывать портрет, и понимать, как говорить с человеком. Есть встречи, на которые я никогда не хожу. Потому что если я пойду на встречу с мужчиной невысокого роста вероятность моего проигрыша достаточно высока. Видя такую махину с хмурым взглядом… я железно проиграю. Туда надо послать какую-нибудь маленькую девочку, которая заикается, трясется и размазывает сопли по лицу и говорит: «Меня завтра уволят». Тогда есть шанс, что он либо пожалеет, либо как-то ей подыграет.

Мотивация персонала

«Людям, чтобы они работали, нужны деньги» – нихера подобного! Людям, чтобы они работали, нужен пинок. Так что в плане мотивационных схем, ничего сказать не могу. Не в деньгах счастье и не в их количестве.

Основная проблема – мы не хотим нихера делать, нам надо волшебную пилюлю.

Я методически отстреливаю людей – это моя основная функция. У меня очень мало людей работает: насколько это возможно, мало.

Людей мотивирует только две вещи: на 30% зарплата, а на 70% - страх ее потерять. Как только человек знает, что он может потерять зарплату, он начинает работать. Он должен постоянно знать, что сзади стоит еще 10 человек, которые сядут на его место. Безработица – лучший мотиватор.

Думающий сотрудник – самая большая опасность, потому что это сотрудник, который может дублировать твой бизнес.

Бизнес-процессы

Система бизнес-процессов построена так: байер не принимает решения о вводе или выводе того или иного товара. Это решение принимается в отделе формирования ассортимента, и функция разбита на две: есть человек, который принимает решение о вводе товара, и есть совершенно другой человек – байер, который торгуется по нижней цене, по отсрочке и по всему остальному. Допустим, ты дал откат одному, но то, что он тебе пообещал, не выполнит второй. Я осознанно сепарирую принятие решения.

Они сидят в одном офисе. Технически предположить, что будет сговор между финансовым директором, отделом продаж, и байером, и еще сюда надо добавить логиста, возможно, но в практике воровства должны быть максимально простые схемы, (иначе где-нибудь что-нибудь не сложится). Красть можно только быстро и с малым количеством соучастников. Как только возникает схема хотя бы из трех человек, тут же возникает ренегат, который все это сдает.

Байеров на 250 магазинов 4 человека.

Весь маркетинг

Весь маркетинг, все приемы продаж прописаны в известном фильме «Место встречи изменить нельзя».

Шесть правил Глеба Жеглова.

Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Запомнил?

Правило второе – будь к человеку внимательным, и старайся подвинуть к разговору о нем самом. А как это сделать?..

А вот для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна.

Правило четвертое – проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет».

(Далее из книги Вайнеров «Эра милосердия» - еще два правила):

«Нас перебило тогда что-то. Но сейчас я закончу: вот тебе еще два правила Глеба Жеглова, запомни их – никогда не будешь сам себе дураком казаться!… Первое: даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека. И второе: даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия. Понял? Действуй! – Он весело хлопнул меня по плечу и направился к двери».

Семья

Моя супруга владеет и ведет довольно крупный бизнес, но с моим он никак не связан. У нее одна песня у меня другая.

С моей супругой нас объединяет то, что мы прагматично относимся к жизни. Моей супруге купить сапоги стоимостью больше 4 500 рублей – это надо постараться, при том, что зарабатывает она существенно больше червонца евро в месяц. На этом, может, мы и сошлись.

Дети постоянно учатся. Нет такого понятия, что они могут куда-то пойти гулять или бамбук курить. В 23 часа сидеть за уроками – норма. У них очень четко расписаны графики.

Мечта – жить в стране, в которой можно купить себе ферари 599, ездить на нем на работу, и обо мне не будут говорить: «вот какой подонок, буржуй, намыл бабла»… А пожмут плечами и скажут: «Ну, пацан увлекается спортивными машинами…

 

На этом я закончу рассказ о встрече, но, как Вы понимаете, это даже не 50% того, что рассказал Дмитрий Потапенко на встрече МКП 22 марта.

Когда встреча закончилась, время перевалило за полночь, и на календаре значилось уже 23 марта 2011 года.

«Я не тороплюсь, - сообщил нам Дмитрий около 23.00. – Спать уже не успею, а самолет в Казань у меня только в 5 утра»…

Членам клуба, которые пропустили встречу, включая дистанционных, повезло больше: они услышат всю пятичасовую аудиозапись встречи. 

Единственное, чего не получат даже они – это кулуарные беседы, еще на час или полтора… Дмитрий не ушел со встречи до тех пор, пока не закончились ВСЕ вопросы :). В этом смысле самое ценное участие в МКП – это безусловно очное членство в клубе.

 

Людмила Лунькова

www.mkp-club.ru -при перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательна

Подписаться на газету, чтобы получать свежие статьи и новости клуба по почте, можно тут: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak (слева под названием кнопка "Подписаться")

Спасибо. Читал с удовольствием.
очень поучительная статья,читала не просто с удовольствием ,а прямо все через себя пропустила и много полезного для себя открыла,огромное спасибо
Есть спорные моменты, но в целом - правда жизни ...
Да он всегда говорит сложные вещи реальности простым языком!!!

Добавить отзыв