Статьи

2012Все статьи за 2012

19.11

Как предлагать сотрудничество (5 простых правил)

Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.

Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.

Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.

Потому что – вот так предлагают.

Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.

Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил...

 

Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».

Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».

Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».

Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.

В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.

В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».

Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.

Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.

Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.

Если звоните вы – вы и думайте.

Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.

Иначе не стоит звонить.

Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.

 

Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.

Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.

Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.

У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.
Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.

Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.

Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)

С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

 

А вот, как это письмо понимаю я -

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!

В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.

В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

 

Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.

Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.

Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.

Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.

Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» - он бы получил вежливый отказ.

Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.

 

Правило № 4 – соблюдайте этикет.

Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.

Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..

Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.

А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.

Итак,

Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.

Второе – уточнение, интересно ли это ему?..

Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.

Только так.

Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.

Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.

К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.

А о чем тогда разговаривать?..

Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.

 

Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.

Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.

Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.

Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.

Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.

В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.

Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.

Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.

Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»

Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.

Не сотрудник.

Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)

Поэтому мы ничего не потеряли.

Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.

А они потеряли прибыль.

 

Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.

Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).

Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.

 

Людмила Лунькова

www.mkp-club.ru -при перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательна

Подписаться на газету, чтобы получать свежие статьи и новости клуба по почте, можно тут: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak (слева под названием кнопка "Подписаться")

спасибо за советы. очень интересно рассказано и о самом главном!
О Т Л И Ч Н А Я статья. чётко и ясно. Благодарю!
Спасибо за статью. Все по делу, без "воздуха".
захаров александр Интересная статья! Грамотно, Разумно, Доходчиво, Полезно!!! Благо-дарю.
Прямо и честно, с юмором и по делу! Спасибо,Людмила,очень познавательно и полезно.
спасибо!
Спасибо за информации!
Спасибо огромное! Для начинающего менеджера просто клад!
Well Done!
Как говорится, всё гениальное - просто. Большое спасибо.
Полезно!спасибо!
Ваша статья попалась мне в нужное время. Спасибо
Завтра первый раз буду предлагать сотрудничество, эта статья выбила все сомненья! Спасибо вам:)
Спасибо, Людмила! Еще один урок.
Отличный урок! Браво!
Вроде и знал все это раньше, но статья заставила взглянуть на вопрос предложения сотрудничества по-иному. Спасибо Вам, Людмила.
А мне после этой статьи с автором точно сотрудничать не хочется. По существу в ней есть здравые рекомендации, но подача информации отталкивает.
поддерживаю. Меня тожк оттолкнула такая подача.
Полностью согласна! Как мне кажется, слишком уж высокого мнения о себе, хотя по сути ничем не отличается от других профессионалов своей деятельности. А в клуб вступать после этой статьи совсем расхотелось
мне тоже не понравилась статья. очевидные вещи, но преподнесены коряво! Типичный пример, как общаться недопустимо.
ВАША ВЕЛИКАЯ КОМПАНИЯ против всего остального плебейского мира! ))) Отталкивающая статья. Написана как снисхождение. А ведь можно было написать так чтобы привлечь внимание. Даже не хочу смотреть что у вас за организация.
спасибо!) просто, понятно, по делу!)
Спасибо!
Куча апломба, вряд ли оправданного. Такая мадама пусть сама с собой сотрудничает. Интересно, как с ней вообще люди общаются?
Людмила Вы просто невообразить какая мастерица... Но статья по делу. Полностью согласен. Но еще добавлю,что иногда самая маленькая и не опытная компания приносит больше выхлопа чем сотрудничество с той которую вы побрили на рекламу! Спасибо за статью
Яркость, эмоциональность, грамотность, профессионализм - всё в разумном сочетании! Рада, что вовремя наткнулась на эту статью перед тем, как предложить сотрудничество. Спасибо!
Спасибо!
Людмила,нам подсказала как зайти со стороны профессионального общения я в этом спиче не увидел,по факту Людмила рассказывает что нельзя сразу раскрывать свои карты,так я для этого и связываюсь с этой компанией чтобы 1.Предложить им сотрудничество 2.Узнать какие услуги наиболее актуальны для них на данный момент. Потому что у меня есть определенный план,а эта инструкция не для всех подходит,в наших реалиях она никому не подходит а написана по университетским лекциям!!!
Спасибо за информацию, ув. Людмила! Сегодня буду применять на практике!
По моему мнению 100% успех компании кроется и в личных отношениях в братьях и сватьях)
Ошибся 50%
Не понимаю. Сватьев у меня вовсе нет, но есть брат и сестра, они бизнесом не занимаются. И как от них может зависеть мой успех или не успех в бизнесе, мне не очень понятно. Может быть, Вы про Ваш личный бизнес говорите, и тогда там может быть и 100% и 50%. В моем бизнесе это 0% - у меня просто нет родственников в бизнесе, я такая в семье одна :)
Спасибо за советы они очень полезны, не могли бы вы еще написать как ответить правильно на отказ к сотрудничеству. За ранее спасибо
И да нет Людмила вам можно задуматься есть над чем мое мненте таково а так то спасибо вы не плохая
Здравствуйте, Людмила. Спустя 4 года, внесли бы какие-либо изменения в статью?
Нет. Это же база, азы. Азы мало подвержены изменению со временем. Понимать интересы собеседника и этикет соблюдать в некоторых случаях было полезно и в 16 веке. И в 21-м.
Интересная статья. Поучительная. Даже задумался об открытии вашего клуба в своём городе, не намного меньшем, чем ваш. Однако, подумал ещё побольше и остановился на том, что решил просто написать свой отзыв. Не хочу, чтобы вы подумали, что я злой человек и хочу испортить кому-то настроение. Просто хочу, чтобы вы не только учили других думать, но и сами научились этому. Автор статьи, Гуру, призывает к этикету. Очень даже похвально. Странно только, что сама Гуру называет кого-то идиотами. Вроде бы мелочь. Но, где вы видели врача, который называет своих пациентов Идиотами за то, что они болеют? Что за чувство превосходства над неграмотными соискателями СО-ТРУД-ничества с вами. Ведь, даже изменив имена и наименования, смысл ситуации никуда не делся, и те, кто узнает себя в этой статье, будут рады такому Этикету самого Гуру. Кому же не хочется услышать про себя столь культурные и главное профессиональные отклики? Возникают сомнения в адекватности самого Гуру – одного из руководителей клуба. Говорит одно, а делает другое. Учит этикету, а сама его не соблюдает. Сколько лет прошло с момента опубликования статьи, а до сих пор не видно прогресса, – хоть бы статью отредактировали. Естественно, сомнения не ограничиваются адекватностью самих руководителей клуба. Есть ещё прославленные спецы – мастера, которые научили этого Гуру так себя вести. А ещё есть мнение об адекватности участников клуба, которые своим одобрительным поведением взрастили в Гуру чувство превосходство над остальными до такой степени, что Гуру позволяет себе роскошь отзываться в оскорбительном тоне не только о тех, кто попытался обратиться к клубу, пусть и безграмотно, но и о тех, кто захочет это сделать в будущем. Печально, очень печально. Ваши бескрайние знания о бизнесе никак не умаляют вашу ответственность за ваш этикет. Не удивительно столь малое количество статей за столько лет. Я за месяц способен больше написать. Хотя проект очень даже привлекательный. Тем более на фоне растущих вокруг, как на дрожжах, суррогатах. О других мелочах этой статьи уже не хочется говорить. Но всё равно большое спасибо за полезную статью. Побольше бы шарма, и цены бы вам не было.
Невольно хочется поднять руки и пару раз свести вместе, аплодируя: лучше выразить мое отношение к изречению выше (полноценной статьей у меня и язык не поворачивается это назвать), просто невозможно. К моему глобальнейшему сожалению, Людмила не вызвала у меня никаких эмоций, кроме негативных, в принципе, как и ее советы, пропитанные высокомерием и неуважением к коллегам из разных сфер бизнеса. Чур меня, чур, еще раз в жизни наткнуться на такой малополезный контент или непрофессиональную подачу.
А Вы забываете самую малость: цель. Когда я звоню с предложением сотрудничества, моя цель - получить сотрудничество. Поэтому я буду соблюдать этикет. Когда я пишу статью, моя цель: тронуть за живое. Я не хочу от читателей статьи получить сотрудничество - понимаете?.. :) Я от них хочу отзывов - плохих и хороших, это значит, что статья получилась, и она работает как PR. А соблюдение этикета в статье, как правило, ведет к обратному результату - сокращает количество букв в отзывах. Мне это не выгодно. А статья не о нравах: я не призываю соблюдать этикет вообще всегда, чтобы быть хорошим мальчиком или хорошей девочкой. Я лишь заострила внимание читателя на том, что в некоторых случаях ВЫГОДНО соблюдать этикет.
вот представьте Вам звонит неопытный менеджер с предложением чего либо. А Вы даже его не дослушали из-за того что он не опытен и нуден. Цены данной компании были конкурентны. Вы потеряли поставщика, менеджер потерял клиента. Предложение о сотрудничестве отклонено без рассмотрения. Вопрос: откуда менеджер получит тогда опыт правильного диалога? ответ: получается что у таких компаний как Ваша... а значит это жесткий ПИАР ? ! И в окончании, я в свое время часто принимал звонки о сотрудничестве. Множество менеджеров действительно простите "ДЯТЛЫ". Но надо давать шанс. Нужно всегда поворачиваться к людям. пусть приедут, пусть покажут что могут. потратьте их время когда вам это удобно. Даже если у вас уже все налажено, не будет лишним ,если будет резервный вариант контрагента. Практика показывает ,что случаются овралы. И на последок ... ненавижу лишь балаболо и людей который постоянно навящего лезут без мыла в ..... вот и всё. Людмила многое написано верно я соглашаюсь , но и многое не правильно.
Крутая статья! Людмила, я теперь поклонник вашего слога.
СПАСИБО!
очень понравилось это: Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него. Второе – уточнение, интересно ли это ему?..Третье – мой интерес. Что я взамен хочу. Только так. Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить. Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.
Одни понты в статье.
Основной принцип критики, отвергаешь предлагай. ( или важно быть объективным, и написать с чем не согласен ) Спасибо за статью! Коротко с примером, без тумана в глазах. Люблю читать такие статьи.
Очень хорошая статья. Все четко и ясно. Спасибо!
Хорошая статья для тех кто хочет сотрудничать, и плохая для тех кто хочет заработать по быстрому.
Спасибо за статью! Сама в продажах 2 года, но было полезно узнать о последовательности подачи информации. В остальном действовала всегда также) С уважением!
Во всей статье сквозит снобизм и презрение к недотягивающим до планки превосходства над всеми людишкам, точнее нелюдишкам. Автор скорее оттолкнул меня, как читателя, нежели заинтересовал. 1, 3 и 4 правила смело можно объединить в одно. Единственный дельный совет о том, что сначала собеседнику необходимо озвучить его интересы и уточнить "верной ли дорогой иду, товарищ?", но эта мысль не нова, читайте Карнеги.
Хорошая схема.

Добавить отзыв