Статьи

Раньше мне казалось, что формат встречи Клуба в виде выступления одного человека (мы такой формат так и называем «встречи с интересными людьми») – это наименее практически полезный вид встреч.

Скорее он носит развлекательный характер.

Ведь сами подумайте – ну, узнали вы о чужом опыте. Но, во-первых, опыт из одного бизнеса зачастую не применим в другом. А во-вторых, даже если теоретически он применим, то, возможно, сейчас это не своевременно. А в-третьих, может быть, у вас нет ресурсов, чтобы его применить. А в-четвертых…

Одним словом, редко может произойти так, чтобы вы услышали рассказ о чьем-то бизнесе, пришли к себе в компанию, и тут же применили этот опыт у себя, да еще и с успехом. Практически, никогда.

Другое дело – мозговые штурмы, когда предприниматель ставит перед клубом живую, именно сейчас существующую проблему, а предприниматели Клуба сообща ищут решение.

Или наш последний проект «Выигрыш-Выигрыш» - когда потенциальные инвесторы, готовые вложить деньги в бизнес, встречаются с начинающими предпринимателями, у которых есть идея бизнеса, но не хватает начального капитала на ее реализацию.

Такие встречи практическую отдачу дают сразу же.

То же можно сказать о диспутах или семинарах.

На днях мы закрыли сезон 2006/07 МКП, и закрыли его, можно сказать, ударно, встречей с удивительным человеком – Дмитрием Новиковым, одним из создателей, идейным вдохновителем и генеральным директором компании «Консультант Плюс».

Встреча проходила именно в формате «встречи с интересным человеком», когда Дмитрий просто рассказывал о том, «как все начиналось».

Но за этим самым «просто» крылись очень глубокие и мудрые вещи, которые позволили когда-то маленькой компании, ютившейся в двух комнатках МГУ, вырасти в общеизвестный ныне гигант – компанию «Консультант Плюс».

Часто люди склонны объяснять чужой успех в бизнесе чем-то очень сложным и изначально для себя недоступным: наличием достаточного начального капитала, наличием нужных связей и специальными глубокими знаниями.

Конечно, ни один предприниматель не откажется от такого комплекта, начиная свой бизнес, вот только реальность чаще всего бывает прямо противоположной: денег нет, бизнес образования нет и связей тоже никаких нет.

Именно так начинали когда-то и Дмитрий Новиков с партнерами.

А потому его секреты бизнеса выглядят совсем иначе.

Я не буду пересказывать вам всю встречу целиком, поскольку рассказ Дмитрия продолжался без перерыва больше двух часов.

Я остановлюсь только на отдельных моментах рассказа, которые записала по ходу, и которые показались мне очень значимыми.

Итак, «Консультант Плюс» рождался в 1989 году на факультете Вычислительной математики и кибернетики (ВМК) МГУ.

Там учился не только Дмитрий Новиков, но и Дмитрий Першеев (владелец компании «Гарант») и предыдущий гость МКП Евгений Черепов (владелец компании DVM-Group) и наша Джанат Рошанова (подробнее – здесь), которой мы и обязаны всеми этими интересными встречами.

Дмитрий делит историю компании «Консультант Плюс» на три основных периода.

В самом раннем периоде денег у компании не было совсем, и Дмитрий вспоминал, как приходилось доставать запчасти из компьютеров, продавать их, чтобы на вырученные деньги выплатить людям зарплату. В это время успех компании определили 2 фактора:

1. Ставка на людей.

«Хорошие менеджеры не только делают деньги, но и создают смысл существования для людей» (Т. Питерс и Р. Уотермен).

Похоже, что именно это удалось сделать Дмитрию Новикову и его партнерам.

Вот что рассказывает Дмитрий:

150 человек мы пригласили и в головную компанию, и в сервисные центры с факультета в начале 90-х, это ядро фирмы, костяк, золотые люди, из них около 120 работает с нами с тех пор. Это один из главных факторов нашего успеха.

Но мы не смогли бы сделать бизнес только с друзьями с факультета ВМиК МГУ. За эти годы к нам пришло много удивительных, талантливых людей — самых разных и юных и с опытом. На одном из корпоративных мероприятий подходит ко мне человек, которому далеко за 50 и говорит – знаешь, меня на работу нигде не брали уже давно, а вот у вас в сервисном центре взяли, и я себя человеком чувствую. Ну не хочу я водкой торговать. А у вас я сервисный инженер, уважаемый человек.

Недавно в головной фирме меняли мониторы компьютеров на плоские. Всем начальникам в последнюю очередь поменяли, а мне последнему. Потому что девочки, которые целый день сидят за экраном, больше нас заслуживают новый качественный монитор, им важнее... Так создается дух.

…А я слушала Дмитрия и думала: ведь, казалось бы, «уж сколько раз твердили миру» (точнее, бизнес миру) о простом факторе успеха в бизнесе: об отношении к людям. Действительно, простом.

Ведь этому не надо учиться в институте, и за это не надо платить больших денег.

Но огромное количество компаний пренебрегают этим фактором: сужу и по своей консультантской практике, и по некоторым встречам в МКП, когда предприниматели сами рассказывали, что в их бизнесе люди являются «расходным материалом».

Тут можно сослаться на то, что, дескать, бизнесы разные, и одно дело – высокотехнологичный бизнес, где любой менеджер должен иметь высшее образование и светлую голову, а другое дело – клининговый бизнес, где 90% персонала – простые уборщицы.

Но в том-то и дело, что мне доводилось наблюдать 2 клининговых бизнеса с противоположным отношением к этим самым «простым уборщицам».

И я могу только подтвердить, что человечность, хорошее отношение к людям и забота о людях – один из решающих факторов успеха даже в этом бизнесе.

Если проследить судьбы компаний, которые поднялись в 90-х с нуля до лидеров рынка, то такое отношение к людям встретишь почти всегда, хотя бизнесы самые разные —производственные, торговые, компьютерные...

Я уже не говорю о тех успешных компаниях, о которых можно прочитать в бизнес литературе: а писали и пишут об этом немало. Например, из последних — уже рекомендованная мной не раз, великолепная книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь». Из старых, почти уже древних, легендарных книг — Ли Якокки «Карьера менеджера».

Все эти компании ПРИМЕРОМ доказали, что человечное отношение к человекам делает настоящие чудеса в бизнесе.

И почему-то я не могу припомнить ни одной крупной мировой или отечественной компании, добившейся подобных успехов, где к людям относились бы как к «расходному материалу»…

2. Определение стратегии.

Другим фактором, определившим успех «Консультанта Плюс» на раннем этапе, оказалась верная стратегия.

С самого начала Дмитрий решил, что головная компания будет заниматься только разработкой программы, а прямые продажи переложили на дилеров и отдали им в первые годы большую часть, в отдельных случаях до 95% доходов. За 15 лет условия для сервисных центров менялись всего три раза и обо всех изменениях они были предупреждены за год или за два.

Не всем в компании было понятно такое решение,— в частности, из-за этого из компании в свое время выделился в отдельный бизнес проект Гарант — но Дмитрий называет этот подход «революционным шагом, которым мы взломали рынок».

Тогда «Консультант Плюс» набрал сразу 500 дилеров (из которых 250 работают до сих пор), которые начали продавать систему.

В следующем периоде развития компании деньги уже появились. А вместе с ними появилось и много искусов: купить новое здание для офиса, вложить деньги в смежные бизнесы…

Здесь решающим оказался один фактор:

3. Следование выбранной стратегии.

Дмитрий Новиков:

К счастью мы на это не поддались, мы по-прежнему все вкладывали в наших дилеров, а они захватывали рынок.

Так мы взяли фактически 80% рынка.

В этот момент было самое главное – не разменяться, не поддастся на модные желания иметь крутой офис и не остановиться в развитии. Главное — продолжать вкладывать в клиентов и людей. Это было очень рискованно, но в этом и было условие победы.

И, наконец, в третьем периоде, важным оказалось:

4. Не останавливаться на достигнутом.

Дмитрий Новиков:

Все конкуренты разбиты. Когда мы начинали, штук 10 было фирм на входе, а лет 5 назад мы поняли, что никого не осталось, мы даже не заметили, как они исчезли — осталось 2-3 конкурента. Хотя мы ни с кем не ругались и не бились, а просто работали.

Тогда мы почувствовали, что подустали, сбавили обороты, а конкуренты отдышались, и даже что-то отъели у нас, процентов 10 от доли рынка.

Но потом мы поняли, что если жить так еще лет пять — то доли с преследователями сравняются, и когда рынок разделится «50 на 50», там уже условия конкуренции могут быть совсем другими.

Поэтому в последующие 2 года мы напряглись и вернули наши 10% рынка...

Что еще оказалось важным?..

5. Дело жизни.

Западные компании нам не конкуренты: они управляются наемными менеджерами, для них это не дело жизни, как для нас, а просто работа и цели у них очень приземленные — замаха настоящего нет, — рассказывал Дмитрий.

Дмитрий Новиков: Нет таких денег, за которые я мог бы продать бизнес. Что я буду делать с деньгами? Мне не надо много денег. До последнего момента я ездил на машине Хендай и пересел на Нисан только потому что сейчас у Хендай нет джипа на 7 мест – не хватает для всей семьи.

Будет больше денег, и что? Кайфа что ли станет больше? Не станет…

Вопрос из зала: Ну, есть же такая стратегия: создать бизнес и продать?..

Дмитрий Новиков: А есть другая стратегия: дело жизни. Она ничем не слабее. Я кайф ловлю от того что я это делаю, и это мне нравится.

Действительно, кто может конкурировать с человеком, который занимается любимым делом в жизни?..

Обычный менеджер, который работает строго по графику с 9.00 до 18.00?.. Едва ли.

Очевидно, что только другой человек, который занимается делом жизни.

Менеджеры тоже конечно бывают разные – и одержимые идеей бывают, но для такой отдачи и для такого взгляда собственники у этих компаний с менеджерами тоже должны быть «одержимыми».

То есть, чтобы конкурировать с Дмитрием Новиковым, надо быть вторым Дмитрием Новиковым... или еще более увлеченным своим делом и умеющим увлекать других.

Как вам такое конкурентное преимущество?..

И еще — этот вопрос мы много обсуждали с вами прежде, а вот ответ на него Дмитрия Новикова:

- А как Вы думаете, возможно ли в принципе такое, что сейчас я работаю, строю бизнес, а потом нахожу наемного менеджера, лежу на Багамах и получаю проценты?

- В нашем бизнесе в ближайшие 10 лет – нет.

Если наемный менеджер может вести бизнес, то он может рядом создать такой же бизнес. Зачем тогда ему на меня работать. Ведь в нашем бизнесе пока никаких материальных активов. Наши активы — команда и клиенты. Этими активами «с острова» не поуправляешь.

Это можно здание купить и сдавать его в аренду.

А у нас, если даже ты нашел человека такого же умного как ты, способного увлечь людей и вырабатывать идеи, то ему ничего не мешает уйти в сторону и начать работать самому.

6. Идеальных решений не бывает, а бывают — правильные решения.

Любителям искать идеальные решения нужно обратить особое внимание на этот пункт J.

Дмитрий Новиков:

Есть бренд продукта — КонсультантПлюс.

Вопрос: наши дилеры должны работать под нашим брендом? — чтобы у них были названия Консультант 1, Консультант 2… Или им надо иметь свои названия?

Конечно, лучше, чтобы они вкладывались в бренд продукта, и бренд сервиса шел бы тоже как КонсультантПлюс. Но многие партнеры только винтиками в машине быть не хотят, им важна и определенная самостоятельность. Поэтому идеального решения нет, а правильное решение такое: все компании продвигают бренд продукта КонсультантПлюс, но в сервисе могут работать и со своими названиями, и под брендом «КонсультантПлюс» (как хотят). Мы только вносим некоторые разумные ограничения, чтобы вблизи с нашим бизнесом не было бы явно несовместимых услуг. Нельзя же под одним брендом и правовые системы обслуживать и водкой торговать или туристические туры продвигать. Эти правила мы обсуждаем вместе с нашими партнерами.

Если я хочу чтобы там были сильные люди, им надо давать свободу. Мне вроде бы не очень выгодно, чтобы у него был свой бренд в сервисе, но со своим брендом в сервисе партнер зачастую работает гораздо эффективнее и более творчески. Самое главное – он решает сам, что для него правильно.

7. О тревожности.

«Бизнесмен должен быть в меру тревожным», - считает Дмитрий Новиков.

И правда, некоторая степень тревожности помогает не останавливаться на достигнутом, помните Льюиса Кэрролла? – я уже не раз напоминала эту цитату:

– У нас, - сказала Алиса, с трудом переводя дух, - когда долго бежишь со всех ног, непременно попадаешь в другое место.

- Какая медлительная страна! – сказала Королева. – Ну, а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Ну, а если хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать, по меньшей мере, вдвое быстрее!

Поэтому иногда задавать себе вопрос: «Достаточно ли быстро я бегу для того, чтобы остаться на месте?..» - бывает очень полезно.

Но Дмитрий Новиков предостерегает от крайности:

Однажды у меня с отцом состоялся такой разговор:

- Отец, так все плохо, бизнес не идет, столько проблем, не понятно, что будет…

- Подожди, сынок… Тебе прямо сейчас есть нечего?..

- Да нет, почему, вот же ужинаем сидим…

- У тебя прямо сейчас бизнес закрывается?..

- Да нет, сегодня не закроется…

- А тогда какие сейчас проблемы?..

Вот, пожалуй, главные секреты бизнеса, который поведал нам Дмитрий Новиков.

Резюме:

1. Делайте ставку на людей: команду и командный дух

2. Определите стратегию в начале пути

3. Следуйте выбранной стратегии, несмотря на искусы

4. Не останавливайтесь на достигнутом

5. Найдите дело жизни

6. Откажитесь от идеального решения в пользу правильного

7. Будьте в меру тревожным

Такая получилась встреча МКП от 22 мая, 2007 года.

В конце встречи я слышала мнения разных людей о том, что по насыщенности, по практической пользе, по интересу, по эмоциональности, по искренности это была лучшая встреча за сезон МКП 2006/07.

Людмила Лунькова

www.mkp-club.ru

При перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательна