Статьи

Эта статья появилась как лирическое отступление в одной из недавних рассылок. Но, только лишь появившись в ней, она самым наглым образом начала разрастаться, дополняться разными подробностями, и в конце концов почти вытеснила основную тему, и вознамерилась занять одной собой целый выпуск.
За это она и поплатилась, и была безжалостно удалена полностью.
Но потом мне стало ее жаль, и я решила позволить ей увидеть Божий свет :).
Итак, ода птичьему рынку или «старорусские» законы продаж :).
 
В детстве, в 12 лет я случайно попала в касту легальных советских бизнесменов.
Знаете, кто это такие?..
Я не открою ни для кого Америку, если напомню, что в 1986 году (и до того: в советские времена) бизнес был запрещен, для каждого его вида существовала статья УК. Скажем, за «валютные операции» грозила высшая мера наказания – расстрел, за спекуляцию довольно большой срок, а если человек сидел дома и не ходил на работу (например, писал книгу, при этом не являясь членом союза писателей), то он считался тунеядцем, а за это давали от 15 суток до 3-х лет, кажется.
Но бывали исключения. Например, все годы советской власти на крестьян, которые приезжали на городские рынки торговать своей продукцией, смотрели сквозь пальцы, хотя и не приветствовали любую частную торговлю.
Еще одно такое исключение касалось дружной касты торговцев с птичьего рынка. Тут торговали самые разные люди: от академиков до преступников-рецидивистов. И милиционер без формы с банкой аквариумных рыбок в руке мог весело болтать с вором в законе, разглядывая его рыбок.
Это за воротами птичьего рынка, он должен был его арестовать и отвести в отделение :). Но на этой территории были свои законы: здесь царило равенство и братство. Независимо от возраста, пола и социального положения.
Официально советская власть не запрещала в СВОБОДНОЕ от работы время, разводить дома аквариумных рыбок или попугаев, и продавать «излишки» на птичьем рынке. Хотя, конечно, запрещалось превращать эту деятельность в бизнес и иметь с нее основной доход… но проверить это было трудно :). Поэтому такой бизнес являлся вполне легальным.
Кто-то, может, скажет «ну, какой же это бизнес!», и напрасно. Первые трехэтажные особняки начали появляться под Москвой еще в советские времена, а строили их… любители аквариумных рыбок.
Кстати, именно эти дома первыми начали заполняться антикварной мебелью и предметами искусства, потому что ведь хороший вкус может себе позволить только богатый человек, а деньги такой вкус прививают.
Именно они стали первыми предпринимателями, еще задолго до того, как появились «новые русские» в малиновых пиджаках, которых в бизнес привело не любимое дело, а «жажда славы, гонок и призов»...
 
И я с ними познакомилась в свои 12 лет, а сейчас и сама не понимаю, как так вышло, что там же, на месте, и не создала Клуб Предпринимателей :) - настолько сильное впечатление произвели на меня тогда эти люди.
Итак, сойдя с автобуса, и пройдя несколько шагов до рынка, я оказалась прямо на его пороге, прижимая к себе обеими руками садок с 4-мя волнистыми попугаями собственного разведения :).
Я неоднократно к тому времени бывала тут и раньше, но всегда, как покупатель. Теперь я должна была выступить в совершенно новой для себя роли – продавца, а потому, я как вкопанная остановилась прямо на пороге, не зная, что делать дальше.
Я была тогда Членом не Московского Клуба Предпринимателей, а Всесоюзной Пионерской организации, я давала клятву горячо любить свою Родину, жить, учиться и бороться, как завещал великий Ленин.
Но я совершенно не помнила, что завещал великий Ленин относительно излишков волнистых попугаев, которые образовываются у вас дома. И можно ли было эти излишки продавать на рынке другим советским гражданам, я точно не знала.
Но успокаивала себя тем, что у меня нет выбора, потому что мои попугаи уже не помещаются в четырехкомнатной квартире.
Что мне приходится объяснять родителям, откуда в квартире могли взяться целые стаи волнистых попугаев, когда ребенку было куплено «попугаев волнистых – 2 штуки». Мне приходилось доказывать, что я вовсе не покупала еще попугаев, и ниоткуда не брала никаких денег, а просто это такой процесс, ну, разве мама не знает, откуда дети берутся?..
Сначала были просто папа и мама. Потом папа, мама и сын. Потом папа, мама, сын и дочь…
«Вот, - добавляла я, - у попугаев все точно так же получается».
«Для этого нужно, чтобы были самец и самка…», - с увлечением продолжала я рассказ, но на самом интересном месте меня прерывали, и отправляли делать уроки, или еще что-нибудь неинтересное.
И я понимала, что нужно сплавить из дома всю мою веселую стаю попугаев во имя семейного спокойствия и благополучия.
 
Так я и оказалась на птичьем рынке, впервые в жизни – в роли продавца.
И замерла на пороге, не представляя, что надо делать дальше.
Проходившие мимо люди об меня спотыкались, тогда как я мучительно пыталась извлечь из своего мозга хотя бы скудные познания относительно продаж товара на рынке, но ничего не могла вспомнить.
В голове крутилась только статья УК за спекуляцию и единственная спасительная фраза из кинофильма «Вокзал для двоих»: «Смотри на советских продавцов, и делай наоборот. Они грубят, а ты улыбайся. Они обвешивают, а ты докладывай...».
Нужно было для начала найти себе свободное место за прилавком, встать там, и поставить на прилавок садок. Но даже это простое, кажущееся очевидным, практическое действие, меня смущало: я же не знала, как именно попадают люди за прилавок.
Возможно, сначала они учатся 5 лет в институте, а может быть, нужно получить какую-то бумажку, где будет написано, где именно ты должен стоять…
По счастью, здесь была своя власть, и свои законы, которых не было снаружи. Прежде всего, здесь не было равнодушия. Через минуту на меня наткнулся один из постоянных местных обитателей-пенсионеров, чуть не сбил с ног, но сам же ухватил за воротник и удержал. А потом взял у меня из рук садок: «Что у тебя тут? Ага, понятно, пойдем, я тебя провожу».
С тех пор я стала появляться тут несколько раз в год, и за 2-3 раза освоила азы профессии продавца.
Это было не трудно. Мои соседи, которые были старше меня на 10, 20, 50 лет сразу же взяли надо мной шефство, и когда замечали, что я что-то не так делаю, подходили и объясняли: «а ты попробуй вот так…».
 
Здесь все всегда были в хорошем настроении. Все улыбались, здоровались как старые приятели, обменивались новостями, и я не была исключением: для меня птичий рынок стал тем местом в Москве, которое доставляло только радостные эмоции.
Прежде всего, я быстро поняла, почему в троллейбусе, по дороге на рынок, люди злые. А на рынке – веселые и доброжелательные.
Потому что в троллейбусе едут на нелюбимую работу, а тут занимаются любимой.
Ну, и потом я обзавелась самыми разными друзьями, которыми страшно гордилась, потому что мне было 12, а им иногда «за 60».
Ведь среди любителей чего-то: будь то аквариумные рыбки, попугаи, шахматы, марки или авторская песня, не существует возрастных различий, и всех прочих иерархий тоже.
Там есть только один вид деления: профессиональный.
Либо с тобой советуются, либо тебе советуют.
А со мной советовались. В последующие времена (а я тут обосновалась лет до 18 :)), когда я приносила на рынок своих птичек, то полчаса или час уходил только на то, что местные «орнитологи» забирали у меня садок и, передавая его по рядам, рассматривали моих птиц, и задавали вопросы.
Это было мое самое любимое время: во-первых, я всегда точно знала ответ на вопрос. Во-вторых, мне нравилось разговаривать на эту тему. А в-третьих, мне льстило то, что люди, значительно старше меня, интересуются моим мнением.
Как только изучение содержимого моего садка заканчивалось, я вставала за прилавок. А продавать продукт своего труда я полюбила едва ли не больше, чем добывать его.
Покупатели тоже были людьми любознательными, и тоже задавали много вопросов.
Почти всегда я даже жалела, когда продавала последнего попугая: мне хотелось продавать еще, но было уже нечего :). Я даже по этой причине всегда цены поднимала выше, чем остальные, втайне надеясь на то, что будут дольше покупать.
Но все равно у меня покупали быстро, потому что, глядя на своих соседей, я быстро усвоила азы продаж. Хотя, как говорил знаменитый автор кулинарных книг Похлебкин: «Азы, но далеко еще не азу» :).
 
Но, знаете, что я вам скажу. Прошло время. Я получила опыт торговли в крупнейших фирмах. Мне приходилось, уже как консультанту, увеличить продажи, внимание: в 36 раз.
Я получила высшее экономическое образование.
А потом МВА по специальности «управление маркетингом». Я прослушала невероятное число семинаров и тренингов, прочитала огромное количество книг и завела дружбу с самыми известными маркетологами и консультантами. В результате чего поняла, что правильно, моя специальность на МВА должна была называться «маркетинговое управление» :)…
Но нигде и никогда больше я не получила настолько бесценного опыта, который дал мне тогда птичий рынок.
Именно ОН, а не МВА и не семинары, позволил мне увеличить продажи той компании в рекордные 36 раз.
Что же это за опыт?..
Я сформировала из него шесть простейших законов.
И думаю, что вам интересно будет с ними познакомиться, потому что это те законы продаж, которые «изучали», и которыми пользовались «советские бизнесмены» во времена, когда не было ни книг по продажам, ни тренеров, ни специальных методик с применением НЛП или, упаси господи, гипноза. 
 
Закон N 1. Учиться у тех, у кого получается.
Эта мысль всегда кажется банальной. Ведь итак же понятно. Но однажды я просто ударно воспользовалась вот именно этим законом.
Я рассказывала о том опыте здесь: тогда я попросила одного армянина поделиться со мной его секретами продаж, и он согласился.
Рассказав об этом в рассылке, я получила множество писем, в которых мне писали: «Скажите, а что же за секрет он вам раскрыл?.. В чем он заключался?.. Как выглядела большая зеленая таблетка, которую он вам подарил?..»
Этим людям сама мысль о том, что надо учиться у тех, кто это уже умеет, показалась слишком банальной, и они были уверены в том, что самый главный секрет, который я узнала, я от них скрываю.
Так вот, я еще раз повторяю закон, или, если хотите, СЕКРЕТ N 1: учиться у тех, кто умеет.
ИМЕННО ТАК И ЗВУЧИТ ЭТОТ СЕКРЕТ.
Именно это и есть главное. А не то, чему вы научитесь.
У своих соседей по птичьему рынку, я научилась, например, устанавливать цены, или поднимать садок с попугаями повыше, чтобы его издалека видели покупатели, научилась выбирать себе место на рынке, и не продавать птиц «скупщикам».
Большинству людей именно эти мои знания никогда не понадобятся, потому что они не будут продавать попугаев. Зачем же тогда этими знаниями делиться?.. 
Но метод, с помощью которого добываются эти знания – пригодится всем.
У меня не было конкурентов на рынке, я даже не знала тогда само слово «конкурент».
Мои соседи по рынку были моими учителями. Я у них брала пример, и училась, как надо делать, и как делать не надо.
В этом и состояло уникальное знание.
Когда я не понимала что-то, я спрашивала у своих соседей, а они мне отвечали. Я поняла, что люди готовы отвечать и делиться опытом. И больше никогда не боялась спрашивать, даже когда понимала, что человеку не выгодно мне отвечать, потому что он продает тоже самое.
А теперь скажите, вы хоть раз звонили своему конкуренту, который в другой фирме продает тоже самое, что вы, но более успешно?..
Вы просили его поделиться опытом?..
Нет?.. Откажет?! :-)
Вот вам и «банально». Я вам говорю: соглашаются и делятся знаниями с УДОВОЛЬСТВИЕМ.
Просто большинство людей об этом не знает, а когда догадываются – боятся спросить…
Но, тсс-с… Я вам тоже ничего не говорила. И потом это на самом деле страшно: спрашивать. Ведь могут отказать…
:) 
 
Закон N 2. Выделяться.
Я быстро поняла, что мой возраст помогает мне продавать. За прилавком с птицами стояли чаще всего мужчины старшего возраста. Они были большие, а я – маленькая :).
Поэтому я бросалась в глаза и поэтому мне доверяли.
Практически все покупатели, которые интересовались попугаями, ко мне подходили, и заводили беседу.
Подумайте, как и чем вы можете выделить ваш товар среди конкурентов, чтобы он «бросался в глаза».
Например, самокат можно продавать, как транспортное средство, и сравнивать его с велосипедами и машинами. Ведь он тоже позволяет передвигаться.
А можно его же продавать как игрушку для детей, и сравнивать с плюшевыми мишками.
Йогурт – как еду на завтрак, или как лекарство для желудка. И так далее. 
 
Закон N 3. ПРОСТО разговаривать с людьми.
ПРОСТО – здесь ключевое слово. Нынешние тренинги научат вас разным методикам продаж, включая использование НЛП и даже гипноза.
Я ничего этого не умела.
Но я всё знала о попугаях, могла говорить о них часами и рассказать очень много. И я просто общалась с покупателями на интересующую меня тему, точно так же, как я общалась с друзьями или родителями, а никак не по-другому.
Ничего особенного.
Но бывало, что вокруг меня собиралось человек по 10 покупателей, которые слушали и задавали вопросы. А потом спорили между собой, кто именно купит моих птиц, потому что на всех у меня не хватало.
Впоследствии именно этот навык сильно мне помог. Разговаривая с клиентами, я узнавала про них всё. Они даже не были, строго говоря, клиентами, а были – добрыми знакомыми. Я обсуждала с кем-то из них футбольные матчи, с другими – театральные новинки, с третьими – просто погоду.
Иногда они звонили мне просто поговорить. Но когда им надо было купить товар, вопроса, у кого его купить – даже не возникало.
Видите ли, какая штука. У нас у всех есть два языка. ДЕЛОВОЙ – для работы. И обычный – для всего остального.
Например, на первом приветствие звучит так: «добрый день», на втором: «привет». На первом вы говорите «вас беспокоит Вася», на втором «это я, Вася». На первом вы говорите «высокое качество», на втором «такая полезная вещь!..». И так далее.
Кроме слов, деловой язык от обычного отличается ТОНОМ.
Включите магнитофон и запишите для интереса сначала «Добрый день!», сказанное шефу на работе, а затем «Привет!», сказанное другу.
Вы услышите со стороны, насколько это разный тон.
Я тоже научилась со временем деловому языку.
Но в детстве я его не знала, и разговаривала просто, а в дальнейшем такая речь включалась автоматом при разговоре с клиентом.
Подробно я рассказывала об этом здесь.
Если вы попробуете этот прием, ручаюсь, что вас удивит, как он работает. 
 
Закон 4. Хорошо знать то, что ты продаешь.
Согласитесь, что если вы хотите купить какую-то вещь, и она вам очень нужна, но продавец не может ответить ни на один ваш вопрос, то вы ее просто не купите. Или купите у другого продавца в другом месте.
А теперь сравните продавца, который сухо и по-деловому может ответить на любой ваш вопрос и продавца, который восторженно рассказывает вам про этот товар то, чего вы даже не спрашивали.
Например, сравните:
Продавец N 1: «Вино Жан Поль Шене, Мерло, красное сухое столовое»
Продавец N 2: «Однажды французскому королю Людовику XIV подали к обеду бутылку красного вина от винодела Шене. Вино было превосходно, но бутылка кривовата. Людовик рассердился и велел доставить винодела Шене в Лувр. – Что это такое, господин Шене? – спросил Людовик, ткнув пальцем в кривую бутылку. – Она склоняется перед величием своего Короля! – тут же нашелся хитрый винодел».
Какое вино вам больше захотелось приобрести к Новогоднему столу: то, которое продает 1-й продавец, или же то, которое предлагает второй?..
Это одно и то же вино.
А сегодня я покупала дорогой коньяк, в подарок. Девушка-консультант сказала мне так: «Hennesy – это бренд. Вы, конечно, не ошибетесь, если купите его. А тот, кому вы его подарите, точно будет знать, что внутри. А вот бутылка, с неизвестным названием по той же цене. В прошлом году я подарила его на 23 февраля мужу. С тех пор, мы пьем только его и дарим только его. Тот, кому вы его подарите, не будет знать, что там внутри. Но когда попробует – он будет в восторге. Здесь вы не платите за бренд. Вся эта сумма – только за качество».
Угадайте с трех раз, какой коньяк я купила?.. :) 
 
Закон 5. НЕ стараться удержать покупателя. Сейчас везде учат – стараться любой ценой, чтобы он не ушел, чтобы он три раза подряд сказал «да», потому что потом уже он не сможет сказать «нет»… И т.д.
Так вот, я научилась обратному. Не давить, не предлагать купить, не говорить «лучше вы не найдете». А наиболее полно и честно рассказать про то, что есть у меня и рассказать УВЛЕЧЕННО, чтобы слышно было, что я ценю и люблю свой товар.
А потом добавить: «Ну, вы посмотрите, что тут есть еще, возможно, найдете что-то интересное». И даже мягко, но настойчиво подталкивать его всё-таки походить и посмотреть ещё, даже если он, кажется, уже принял решение.
То ли какое-то чувство противоречия возникает у людей… :)
То ли усиливается доверие, но почти всегда, если вы отправляете клиента «походить и посмотреть» он к вам возвращается.
А если вы ему говорите: «да не ходите даже, нет тут ничего лучше» - он обязательно находит то, что ему кажется «лучше» :). 
 
Закон 6. Предлагать послепродажное обслуживание в придачу.
Это может быть помощь в уходе за…, гарантийное обслуживание, консультации по установке, эксплуатации и т.п.
На птичьем рынке все было просто. Если человек покупал моего попугая, то он получал вдобавок номер моего телефона, по которому имел возможность позвонить в любое время, и получить любую консультацию по уходу и кормлению.
Но потом я продавала товар оптом, более мелким оптовикам и магазинам. В чем выражалась такая поддержка?.. К крупным клиентам я просто приезжала вместе со своим товаром, осматривала место, и давала совет, как лучше продавать мой товар, а иногда и не только мой, а товар, которым торговал мой клиент.
И, знаете, бывало, что мой совет оказывался не нужен, и более того: я сама училась у клиента, к которому приезжала дать совет.
Но НИ РАЗУ не было так, чтобы клиент не проникся благодарностью за такую услугу, не тряс долго мне руку, или не говорил «спасибо!».
Стоит ли говорить о том, что после такой услуги, поставщика, как правило, уже не меняют. И покупают у него хотя бы для того, чтобы сохранить ТАКИЕ отношения.
 
Ну, а в результате…
Если мне и приходилось стоять за прилавком больше одного часа, то лишь потому, что я завышала цены, пытаясь растянуть удовольствие :).
Самец волнистого попугая стоил в то время 15 руб., а самка – 10-12. Вы помните, что такое 15 руб. в 1986 году?.. Я хорошо помню.
Это когда ты уже купил мороженое, сходил в кинотеатр, закупил обновок для домашней птичьей фермы, скупил все книги по животноводству в книжном магазине, и даже цветы – маме, а у тебя во всех карманах еще звенят и шуршат деньги, и ты понятия не имеешь, что еще можно на них купить... :) 

Ведь у меня-то было не 15, а 40 - 60 рублей за 4-х попугаев - это почти что месячная зарплата уборщицы.
 
Вот это – те самые 6 простейших «старорусских» законов.
Не знаю, пользовались ли ими купцы, но именно ими пользовались легальные советские «бизнесмены» и именно им я и научилась в раннем детстве.
Они же потом мне очень пригодились, и не только когда я продавала товар.
Многим из нас кажется, что мы никогда ничего не продаем, но на самом деле нет таких людей, которым не приходится продавать.
Когда мы сдаем экзамены, мы «продаем» свои знания. И стараемся продать их подороже: не за двойку и тройку, а за четверку, а желательно – за пятерку.
Когда мы устраиваемся на работу, мы «продаем» себя.
И в таких случаях применимы те же самые законы.
Например, я читала в книгах о том, что работодателю всегда надо дать понять, что вас очень интересует именно эта работа.
Я пробовала делать так, и пробовала наоборот: давала понять, что я страшно сомневаюсь в том, что именно эта работа мне нужна.
Уверяю вас, что второе, как минимум, действует не хуже.
А иногда даже гораздо лучше: как только вы начинаете сомневаться, работодатель приобретает уверенность, что вы – это именно то, что ему нужно.
 
Так что – попробуйте!

Людмила Лунькова

www.mkp-club.ru -при перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательна

Подписаться на газету, чтобы получать свежие статьи и новости клуба по почте, можно тут: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak (слева под названием кнопка "Подписаться")