Статьи

Начало статьи здесь.

Как найти клиента начинающему консультанту?..

Итак, поняв, что я буду заниматься консалтингом, я задумалась над тем, как искать рынок сбыта этой услуги.

Приведу одно лишь письмо читателя, которое оказалось в унисон моим тогдашним размышлениям…

Расскажите, пожалуйста, о чем вас просят проконсультировать предприниматели. Точнее, какой-нибудь характерный случай. И как вы решали их проблему.

И еще вопрос. Как бы вы искали себе клиентов, если бы не были известны в их кругу (ну, к примеру, только начинали бы)?

Спасибо

Григорий Монастырский

Действительно, самый первый заказ на консалтинг, о котором я рассказала, появился у меня благодаря моему знакомому предпринимателю, который знал меня по прошлой совместной работе. Таких знакомых, которые могли бы предоставить мне задачку для решения, у меня было не очень много.

И я задумалась – где искать клиентов, и как? Очевидно, что когда знакомых нет, искать надо среди незнакомых – эту глубокую мысль я осознала сразу же.

Размышляя над этим около полугода и живя это время на заработанные предыдущим проектом деньги, я столкнулась с тем, что деньги имеют неприятную особенность – заканчиваться (раньше я с этой их особенностью не сталкивалась, поскольку зарабатывала быстрее, чем успевала тратить…).

И снова я оказалась в ситуации, когда была просто вынуждена от размышлений перейти к действиям.

Первым делом стояла задача найти предпринимателя, у которого есть проблема. А потом договориться с ним о решении этой проблемы мною за скромное вознаграждение…

Но ГДЕ искать предпринимателя, у которого есть проблема? - думала я.

Что делает предприниматель, когда у него проблемы, куда он идет? Он, конечно, как любой смертный думает, что может прийти дядя и дать большую зеленую таблетку от проблемы…

(Тот предприниматель, который думает иначе – не мой клиент, т.к. с его мировоззрением все в порядке).

Вероятно, он идет в консалтинговую фирму, которую находит по рекламе… Значит, я должна давать рекламу… Но как долго мне ее давать? Где давать? С какой периодичностью? Какую сумму денег на это потратить?..

Куда еще может пойти предприниматель, надеясь на решение проблемы?..

И в какой-то момент меня осенило: ну, конечно же! Он идет давать объявление в газету о найме «квалифицированного специалиста», способного, по его мнению, решить любую проблему!!

Значит, мне нужно охотиться на клиентов там, где предприниматель охотится на квалифицированных специалистов, а специалисты – на предпринимателей!  

Я мигом составила свое резюме и отправила его во все известные мне кадровые агентства, и по всем компаниям, которые давали объявление о поиске «директора по маркетингу», «директора по продажам» или «антикризисного управляющего».

Через день меня засыпали предложениями пока о собеседовании.

Я ехала в кадровые агентства под видом обычного специалиста, желающего найти обычную работу, и там имела только одну цель – пройти первый этап, чтобы попасть на собеседование к САМОМУ моему будущему клиенту – тепленькому и готовому предоставить мне для решения проблему.

Первый этап собеседования в кадровом агентстве я проходила  успешно в 80% случаев (это просто навык), и мое резюме отправляли в фирму.

А дальше я подробно выясняла все, что могла о той компании, с которой мне предстояло общаться.

Первым делом, я сразу отбрасывала те компании, в которых собеседование назначалось не с владельцем компании, а с менеджером по персоналу, или еще каким-либо наемным специалистом.

Разговаривать в компанию я ехала только в том случае, если говорить мне предстояло с владельцем компании.

Таких было более чем достаточно. 

Потом я выясняла в процессе собеседования, цель, с которой директор ищет себе сотрудника на постоянную работу.

Как правило, цель формулировалась одинаково в очень разных компаниях: «да вот, почему-то продажи упали, хочу найти маркетолога» или «да вот, что-то продажи не растут, как мы думали, хочу понять, почему»…

Если я понимала, что предпринимателю потребовался, скажем, постоянный маркетолог, просто как дань моде (а в то время брать на работу маркетолога было очень модно, хотя мало кто понимал, что такое маркетинг), я сразу под благовидным предлогом отказывалась от работы.

А как только я слышала реальную проблему, которую надо решать, я сразу же задавала вопрос: «А зачем вам ПОСТОЯННЫЙ специалист? Что он будет делать ПОСЛЕ ТОГО, как решит вашу проблему, и, скажем, поднимет продажи на прежний уровень?»

Такой вопрос ставил в тупик почти всех предпринимателей, с которыми я разговаривала: вероятно, они и сами не верили в то, что может быть такой специалист, который когда-то решит эту проблему, и думали, что специалист будет решать проблему вечно.

Ответ был почти всегда одинаковый и сопровождался он скептической усмешкой: «А вот пусть сначала решит, а там посмотрим, что он будет делать».

А мне именно такой ответ был нужен.

Я отвечала: «Ну, давайте я решу вам эту проблему, и за пару месяцев верну продажи на прежний уровень».

И слышала в ответ вопрос: «А какие у меня гарантии, что вы ее решите?»

В ответ я спрашивала: «А зачем вам гарантии? Я же у вас денег вперед не прошу. Решу – тогда расплатитесь. Не решу – не будете платить. Что гарантировать-то?? Это я должна требовать у вас гарантии, что вы со мной расплатитесь…»

Такой ответ весьма радовал 100% предпринимателей, с которыми я общалась. Отказов я получала примерно один на каждые 10 таких бесед: в 9-ти случаях из 10 предприниматель мгновенно соглашался.

Бывало, что беседа шла иным путем. Тогда в ответ на мое предложение предприниматель спрашивал: «А какой аванс вы хотите?»

Такая постановка вопроса меня радовала больше всего, я сходу называла какую-нибудь сумму, предприниматель либо соглашался, либо торговался, но мы так или иначе договаривались, и я еще и аванс получала.

Таким образом, у меня появился огромный выбор между проектами, и я бралась за те, в которых была уверена, что смогу чем-то помочь. Если я сомневалась, то, не размышляя, отклоняла предложение.

Представьте, что к вам приходит некто, и говорит, что решит вашу проблему, и денег с вас попросит только в том случае, если вы будете довольны решением. А если не будете довольны, то вам это ничего не будет стоить.

Вы откажетесь?..  

В дополнение ко всему, я могла предоставить красивое резюме, рекомендации, обладала нужным опытом, имела два профильных высших образования, одно из которых экономическое, а другое – МВА.

Поэтому, собственно, самое простое, что было в моей консультантской практике – это найти клиента. Проблемы-то есть у всех: не одни, так другие.

Как понять, готов ли ты консультировать других?..     

Итак, рынок сбыта весьма обширный: места хватит всем. До аншлага очень далеко.

Захочет ли предприниматель видеть именно вас на этом месте – это уже целиком и полностью зависит от вас.

Я думаю, что это есть первый барьер, прохождение которого покажет вам, готовы ли вы к дальнейшей работе в этом направлении? Ведь очень часто (95% случаев) перед консультантом ставят проблему недостаточно высоких продаж (хотелось бы больше).

Если вы не можете продать свои услуги, то с большой долей вероятности, вы не сможете продать товар или услугу вашего клиента.  

Если же вы убедили своего клиента, то с большой долей вероятности, сумеете убедить клиентов вашего клиента.

Консалтинговая часть и часть действия.  

Далее начиналась работа над проектом. Продолжалась она от 3-х недель (это минимум, который был) до 6 месяцев (это максимум).

Из этого срока первые 2 – 4 недели уходили на собственно консалтинговую часть.

На кажущееся бессмысленным со стороны, гуляние по фирме и «сование носа» в дела всех попадавшихся на моем пути сотрудников фирмы.

Наемные сотрудники фирм, как я уже писала раньше, создавали самые большие сложности в работе. Им было важно показать свою значимость и неповторимость шефу, и поэтому, когда шеф говорил «предоставить ЛЮБУЮ информацию», они всегда слышали «любою, кроме той, которой располагаю я»…

И каждому из них нужно было еще персонально повторить, что его информации это так же касается. Но даже и после этого, бывали сложности.  

Причем, самые большие сложности, как правило, возникали с самыми маленькими людьми, которые, к тому же, преданно охраняли совершенно не секретную информацию. 

В таких случаях я прибегала к помощи шефа: ведь это же он, а не я, нанял такого сотрудника.  

По окончании этого срока, я, как правило, могла составить красивый отчет о состоянии компании, о ее перспективах, и сделать любые прогнозы продаж с небольшой погрешностью при условии неизменного положения дел.

Этим исчерпывалась консалтинговая часть. Сам по себе такой отчет стоит хороших денег, но я продаю его только тогда, когда именно этого хочет руководство фирмы.

Такие проекты у меня тоже бывали, но они гораздо менее интересны. В них нет драйва, жизни нет. 

И большинство проектов с этого только начинались.

А далее следовало, собственно, самое интересное – это часть ДЕЙСТВИЯ. Изменения в работе компании в соответствии с тем образом, который к этому времени складывался у меня в голове, и отражался в красивом отчете.

В письмах меня много спрашивали, бывали ли у меня неудачные проекты. Неудачными проектами я считаю те, которые заняли у меня эти 2-4 недели времени на изучение ситуации, но по окончании этого срока мне нечего было предложить. Такое иногда бывало.  

Как убедить предпринимателя согласиться с вашим решением.

Очень часто мне задают такой вопрос, причем, не только консультанты, но и менеджеры компаний: «Я точно знаю, как надо действовать, но директор компании со мной не согласен. Как вы убеждаете директоров действовать по вашему сценарию?..»

Пример из практики.

Года три назад я консультировала вьетнамскую компанию, которая занималась  производством и продажей продуктов питания быстрого приготовления.

Задача, которую передо мной поставили, звучала так: «Спланировать рекламную кампанию на год с бюджетом $ 1,5 млн.», и «увеличить долю рынка компании до 20%».

Точнее даже, передо мной поставили только первую часть задачи: «Спланировать», или, грубо говоря, потратить на рекламу $ 1,5 млн., которые мне выделили для этой цели. Вторую часть (увеличить долю рынка) добавила я, отчасти потому, что профессиональная гордость не позволила заниматься задачей «потратить $ 1,5 млн.», а отчасти для того, чтобы легче было оценить результаты моего труда. 

Вьетнамцы, конечно, согласились с такой постановкой задачи, и работа началась.

На тот момент компания имела 7% рынка в России. Я с ностальгией вспоминаю это время, когда можно было поставить задачу увеличить долю рынка на 10-20% в год, и, шутя это сделать: сейчас уровень конкуренции такого уже не позволяет, по крайней мере, в Москве.

Впрочем, среди российских конкурентов в то время очень немногие могли себе позволить потратить на рекламу $ 1,5 млн., и это была весьма внушительная сумма на общем фоне. 

Так вот, я начала выполнять свою задачу, не особо глядя по сторонам... J

А потом (и совершенно случайно) я узнала о проблемах, которые угрожали свести «на нет» все мои потуги по увеличению доли рынка. 

1. Буквально краем одного уха я услышала о том, что на складе не редки перебои с товаром; получалось, что деньги, которые выделяются на рекламу, разумнее было бы пустить на развитие производства. Согласитесь, бессмысленно ставить цель «увеличить долю рынка», если ее нечем увеличивать – нет товара...

На тот момент я привыкла к европейской организации работы и не представляла себе, на каком уровне находится большинство существующих в России компаний, и я просто не ожидала такого подвоха. Мне и в голову не пришло, что, получая задание «увеличить долю рынка», сначала надо проверить, а есть ли вообще товар?.. Казалось, что раз цели ставятся именно так (пусть по моему предложению, но руководство утвердило такую цель), то товар, конечно же, есть.

И я, конечно, приступила к выполнению задачи, будучи уверенной, что товара будет столько, сколько потребуется.

И если бы не тот край моего уха, то я бы села в самую большую лужу из всех, в которых мне доводилось сидеть: я бы вложила $ 1 500 000 в рекламу товара, которого просто не было.  

2. Ко всему прочему, профессионализм секретарей в той фирме, оставлял желать лучшего.

Ставя мне задачу по планированию рекламной кампании, директор (вьетнамец) объяснил, что в прошедшем году он потратил на рекламу $ 700 000, что тоже немало, но не получил вообще никакого эффекта, и не понимает, почему…

Так вот секретари не знали, что если клиент спрашивает менеджера Васю, а у менеджера Васи занята линяя, то клиента надо об этом предупредить, и когда такое случалось, они, молча, клали трубку рядом с телефоном, ожидая, пока Вася освободится.

А если, не дай Бог, менеджера Васи не было на месте вовсе, клиенту никто этого не говорил. Его спокойно переключали на менеджера, и телефон на столе менеджера трезвонил до тех пор, пока кто-то не перегревался первым: телефон или звонивший клиент…

Слова «минуточку» секретари вовсе не знали. Если вы звонили и просили кого-то к телефону, в ответ раздавалось молчание, а потом тот, кого вы просили, если вам повезло, и он был на месте, брал трубку.

А если нет – то вам оставалось только гадать, то ли человека, которого вы спросили, сейчас позовут, то ли ваш вопрос просто не расслышали, то ли связь оборвалась...

Все это приводило к тому, что, расслышав рекламное сообщение, клиент, при всем своем желании, не мог пробиться в компанию, чтобы поговорить, а потом не мог получить товар и отсеивался на одном из этапов «хождения по фирме»…

Понятно, что, при всем этом, размер рекламного бюджета просто не имел никакого значения, и можно было потратить $ 10 тыс., $ 1,5 млн., или $ 10 млн. с равным результатом…

Надо сказать, что вьетнамец не отличался ангельским характером (например, его знали все кадровые агентства, потому что текучесть русского персонала в его компании доходила до 100% в год).

Поэтому, когда я рассказала ему про свои открытия, он посоветовал мне не совать нос в чужие дела, и заниматься тем, за что я получаю гонорар: тратить $ 1 500 000.

Попробуйте найти консультанта, который от такой задачи откажется!..

Но надо отдать должное моему вьетнамцу: он нашел.

Я попыталась объяснить ему, что непрофессиональные секретари – это серьезная проблема, но он не верил: возражал, что даже если они не профессиональны, это вовсе никак не может отражаться на продажах, ведь с клиентами работают не секретари, а менеджеры. 

И задача менеджеров – сглаживать все острые углы во взаимоотношениях клиента с компанией.

Самый хороший секретарь – это такой, который готов работать за меньшие деньги, а его секретари работают за $ 250 в месяц. И когда у меня будет своя фирма, я с ним непременно соглашусь.

Поняв, что спорить и доказывать бесполезно, я предложила вьетнамцу купить в своей фирме собственной продукции, пройдя весь путь, который проходит клиент. И если его этот путь полностью устроит, то я приступлю к работе, и больше не буду обращать внимание на то, что «меня не касается».

Он согласился, позвонил секретарям в соседний кабинет (мы приняли меры, чтобы секретари не узнали шефа по голосу), и, представившись новым клиентом, попросил соединить его с менеджерами.

Как и положено, ему ничего не ответили, а просто положили трубку рядом с телефоном, и пошли звать менеджера. А может даже и никуда не пошли – мы этого из-за стены не видели.

Вьетнамец был крайне нетерпелив (в число добродетелей восточных людей, особенно мужского пола, терпение обычно не входит); сначала он продолжал кричать в трубку «Але!», а потом начал стучать пальцем по отверстию для звука в телефоне, как будто рассчитывал протолкнуть внутрь трубки нечто, что мешало ему услышать секретаря.

Потом он в крайнем раздражении посмотрел на трубку, шмякнул ее на аппарат и со словами: «Я ничего не понимаю!», побежал к секретарям.

Вернулся он в кабинет задумчивым и просветленным, и сказал, что «продолжать эксперимент не имеет смысла».

Я добавила, что, по всей видимости, некоторая часть клиентов приходит к аналогичному выводу… 

После чего я получила все карты в руки и смогла завершить проект с успехом.

В «чужой шкуре».

Так что убедить человека проще всего на примере: руководителю очень полезно бывает временно «занять должность» своего менеджера по продажам, своего клиента, своего секретаря или даже своего водителя.

Смысл тут, вот какой.

Руководитель в рамках коммерческой фирмы является, как правило, человеком во всех смыслах более «продвинутым», чем его подчиненный. Очевидно, что он задачи подчиненного выполнял бы лучше, но просто его на все задачи не хватает, поэтому он делегирует полномочия.

Но, оказавшись в кресле своего подчиненного, он за несколько часов работы вскрывает массу ошибок и неточностей, допускаемых сотрудником, к тому же, может набросать много идей по оптимизации работы.

Самый хороший руководитель тот, который сам является тренером для своих менеджеров. Правда, в этом случае, менеджеры со временем уходят от него, научившись всему, и он вынужден начинать сначала, и все же такая работа всегда окупается.

К сожалению, горе-руководители часто недооценивают эту свою функцию или считают ее ненужной. Они искренно верят в то, что любой человек на любой должности мыслит точно так же, как они, и изредка сталкиваясь с тем, как на самом деле мыслят и действуют их подчиненные, они приходят в тихий ужас, и… благополучно забывают об этом до следующего случая.

Поэтому изредка руководителю полезно сесть в кресло своего менеджера и проделать несколько операций, которые тот делает ежедневно. Это отлично оптимизирует работу в компании и бодрит менеджеров.

Если вы руководите фирмой или отделом, попробуйте такой прием – не пожалеете. Много «открытий чудных» сделаете для себя и для компании.

Нас вызывает Таймыр!

Одно из неоспоримых преимуществ работы консультанта заключается в постоянной смене обстановки (ничего не успевает надоесть), а так же в возможности посмотреть мир. Люди других должностей, чаще работают в одном месте, и только в отпуск могут путешествовать по миру.

Тогда как для нашего брата консультанта путешествия – это рабочие будни.

Никогда не знаешь, в каком городе, в какой компании окажешься через полгода…

Я оказалась в Норильске.

Это Таймырский полуостров. Там три города, скорее, крупных населенных пункта – Норильск, Талнах, Кайеркан, и порт Дудинка. Общая численность населения 350 000. Общее название – НПР (Норильский промышленный район). Это крайний север.

Зима там начинается в сентябре: первый снег выпадает в августе, а в сентябре он уже лежит. Заканчивается зима в середине июня. Осени и весны нет вовсе, а лето продолжается около 2 месяцев.

Это полуостров, связанный с материком морским путем через Мурманск 3 – 4 месяца в году, а на 9 месяцев этот путь замерзает.

И тогда остается только одна связь с материком – воздушная. Дорогая, конечно.

Полуостров кроме морозов –45-50 славится еще и ветрами – тоже не слабыми. Как-то я в Норильске слушала по радио очередное в тот день штормовое предупреждение (ветер 40 метров в секунду) и одновременно смотрела какой-то американский фильм-катастрофу. Там у них, по-моему, было 50 м. в секунду: рушились высотки, летали по небу машины… Было весело смотреть этот фильм.  

А тут все было относительно тихо и мирно: люди грамотные и в такое время на улицу не выходят. А город построен с учетом ветра: т.е. здания поставлены как-то особенно, и внутри города ветер частично нейтрализуется. Опасен он в том случае, если вы оказались за городом в это время. Особенно опасен – если вы еще и на машине…

Но все выезды из города на это время закрывают, на выездах стоят милицейские посты, и никого не пускают, даже если «мне в Париж, по делу, срочно!».  

Спрашивают: «Жить хотите? Тогда – кру-у-гом! Вперед шагом марш!»

Вообще народ там необыкновенный, потому что, жить очень трудно. Своя преступность очень низкая (негде спрятаться), но там известная зона смертников прямо «у стен» города… Они, бывает, сбегают, хотя дальше этих городов податься им некуда, вокруг НПР многие километры дикой тундры и до ближайшего населенного пункта очень далеко, а внутри трех городов их быстро ловят.

Но вообще тем, кто там отбывает срок, терять обычно нечего…   

И еще есть одна напасть, кроме морозов, ветров и бандитов – газ.

С какими именно производственными процессами на Норникеле связан ядовитый газ, который периодически накрывает город, я не знаю. Но это штука крайне неприятная. Один раз вдохнешь – потом целый день кашляешь, и ощущаешь першение в горле и легких.

В это время ходить по улице можно только с повязкой – вроде ватно-марлевой; местное население пользуется шарфами и шерстяными платками.

Старожилы рассказывают – хотя, может это и байки – что в советские времена газа не было, потому что трубы над заводом были намного выше, и газ уходил далеко. Но каким-то образом, газ попадал в Канаду. В советские времена Канада молчала. А после перестройки начали жаловаться. Тогда трубы обрезали, и газом теперь наслаждается местное население.

О газе тоже по радио сообщают, но обычно позже, чем он появляется…

А вообще там радио лучше иметь с собой портативное: то газ, то шторм, то метель и низкая видимость. Там это вопрос жизни и смерти иногда. Шторм ведь могут передать за несколько минут…

Вдоль дорог между населенными пунктами идет череда предупредительных знаков, которая, как мне показалась, нигде не прерывается; каждые три метра – знак: неровная дорога, гравий, боковой ветер, скользкая дорога… в общем, весь набор. А кто не понял, для тех еще таблицы через каждые 10 метров: «Водитель! Будь осторожен: опасная дорога!» - что-то такое. 

И нормально: живут люди. Смеются и шутят даже чуть чаще, чем на материке. Ведь никогда не знают точно: а вдруг, в последний раз?..

Люди разные: москвичи, петербуржцы…, бывшие жители Украины, Белоруссии, Казахстана...

Они туда заезжали раньше в советские времена, либо, соблазняясь очень большим заработком (с северными надбавками), либо по зову Родины.     

А в наше время туда едут, считая это за счастье, потому что таких заработков в России нигде более нет…

Однако не так уж много людей туда едет сейчас: вакансий на заводе нет, квартир нет, городу никто больше не нужен. Желающих много, а город небольшой. 

Работа на заводе считается очень престижной. Рабочий день сокращен на 2 часа, отпуск увеличен до 3-х месяцев, все билеты и санатории в отпуск оплачиваются всей семье заводом + отпускные…

Я лично разговаривала с бывшим предпринимателем, пытавшимся продать мне два продуктовых магазина в Кайеркане. Я спросила его «Почему продаете? Прибыль плохая?» 

Ответ: «Не хуже, чем у других. Но, - тут он гордо взглянул на меня, - брат нашел мне место в Норникеле».

Я: ???

Он: Так, деньги те же, работы меньше, отпуск больше, медицинское обслуживание, билеты и пр.! У нас тут не материк. Ничего престижнее Норникеля нет…

Самое интересное, что человек со стороны, впервые туда попавший, первое время пребывает в шоке. Жуткий мороз, страшный ветер, не красивый промышленный город, полное отсутствие привычной природы (тундра – это березки в полроста высокого мужчины, но в городе они не растут), рядом зона с опасными бандитами, полярная ночь (это непрерывная ночь 2 месяца подряд, когда люди также встают «утром» и идут на работу, но вокруг сплошная ночь и только фонари). Страшно тяжело морально переносится людьми 9-тимесячный непрерывный снег, и тут к обычным заболеваниям добавляется целый спектр заболеваний с приставкой «северный»…

Так что северная депрессия – это вам не южная…

Так вот, со временем люди привыкают тут жить, и даже не замечают всего плохого. Жизнь, как жизнь, как везде…

А вы приезжаете откуда-нибудь с юга (я там впервые узнала, что Москва – это южный город), и не можете понять, как тут можно жить. А вот так и можно.

Человек ко всему привыкает. Даже к тому, что молока натурального не бывает: ведь коровы в здешнем климате жить отказались наотрез. Здесь не живут даже вороны. Только чайки иногда летают…

Из привычных домашних животных, ещё привезенные человеком кошки и собаки, а так же крысы.

Последние приехали в трюмах кораблей и мешках с зерном «зайцами» и расселились в подвалах домов. Только здешний климат внес всего одну поправку в их внешний вид… они стали размером с хорошо откормленную таксу… 

Но Север бывает благодарным.

Чего стоит только северное сияние. Я видела только жалкое подобие его: «нам сиянья пока наблюдать не пришлось – это редко бывает. Сиянья в цене», но по нему можно было вообразить, КАК это бывает…  

А рыба?? Вы когда-нибудь ели рыбу, копченную или вяленую эскимосами? Я не знаю, как они это делают, но я такого раньше не ела даже приблизительно…

И вода. Здесь необыкновенно чистая целебная вода. Вода даже из кранов течет хорошая. А потому чудесное местное пиво.

А потом… Проходит полярная ночь, проходят февральские морозы, проходит ветреный март, и наступает май и июнь. А в июне – полярный день. А полярный день – это вам не белые ночи Питера; это яркое солнце на небе постоянно в одной и той же точке прямо над вами те же почти два месяца!

Вообще Высоцкий удивительно точно все описал:

«Тишина… Только чайки – как молнии, -
Пустотой мы их кормим из рук.
Но наградою нам за безмолвие
Обязательно будет звук!

Как давно снятся нам только белые сны –
Все иные оттенки снега занесли, -
Мы ослепли давно от такой белизны, -
Но прозреем от черной полоски земли.

Наше горло отпустит молчание,
Наша слабость растает как тень, -
И наградой за ночи отчаянья
Будет вечный полярный день!»

Ну, ладно, это у нас получилось лирическое отступление.

Впрочем, ведь это тоже – будни консультанта…

А меня тогда так поразила эта жизнь, и таким ярким пятном сохранилась в памяти, что если я берусь писать о Севере, то подобно Джеку Лондону не могу остановиться.

Новый проект и банановая история.  

Итак, на Таймыр меня вызывала небольшая продовольственная фирма. Она торговала полным ассортиментом продуктов (как и все местные фирмы), но рынок был сформирован и поделен между участниками, а развитие фирмы, поэтому, ограничено.

Вопрос стоял простой: можно ли каким-то образом отобрать у конкурентов часть рынка и существенно увеличить продажи?

Здесь был проведен целый ряд мер по улучшению организации продаж, нацеленных на то, чтобы сократить время покупки клиентом товара. Т.е. если раньше клиент находился на фирме от 40 минут до 2-3 часов, чтобы закупить товар, то после наших мер, он стал тратить максимум 20 минут, а, как правило – 10-15 минут. Это с учетом оформления документов, сбора товара и отгрузки.

Этот показатель стал лучше не только по норильским, но и по московским меркам. Конкуренты даже не пытались это повторить, а клиенты остались весьма довольны.

Далее была введена прямая доставка товара. Каждый день со склада выезжало несколько машин, загруженных наиболее популярным товаром, и ехали они каждая по своему маршруту.

По дороге водитель заезжал в каждый магазин и спрашивал, не нужно ли чего. Владелец имел возможность купить товар тут же, если чего-то ему не хватало, а не ездить за ним на склад. Это прибавило ряд новых клиентов.

Т.е. вместо того, чтобы звать клиентов к себе, фирма пришла к ним в гости сама. 

Эту меру конкуренты попытались скопировать. Но тут сыграло роль то, что только для этой цели фирма имела возможность закупить парк газелей, чего могли позволить себе далеко не все конкуренты.

В результате, у конкурентов это сразу же получилось убого и недоработано, что отразилось на их имидже…

И, наконец, банановая история, идейным вдохновителем которой стал сам руководитель фирмы.   

Дело все в том, что бананы в Россию, как широко известно в узких кругах, попадают совершенно зелеными, морским путем через Питер. Морской путь довольно долгий, и если везти желтые бананы, то они испортятся в дороге. А зеленые хранятся довольно долго, не требуя специальных условий.

Далее, по прибытию в порты Петербурга, бананы проходят так называемый процесс газации: т.е. обрабатываются специальным составом газов и желтеют. А потом только расходятся по складам и торговым точкам.

В Норильск, поэтому, бананы попадали только воздушным путем, ведь желтые бананы хранятся недолго: полторы-две недели. Воздушный путь в три раза примерно дороже морского.

Так вот наше маленькое усовершенствование состояло в том, что прямо в Норильске на складе фирмы была смоделирована «газовая камера» - т.е. самый обыкновенный железнодорожный контейнер, плотно, почти герметично закрытый, куда из баллонов запускалось нужное соотношение газов.

Там находились зеленые бананы. Несколько экспериментов давали то серые, то серо-желтые бананы, пока наконец мы не «поймали» нужное соотношение газов и не получили самые что ни на есть желтенькие бананы.

А тогда в один чудесный день в Питере мы закупили не желтые, а зеленые бананы, и отправили их не воздушным, а морским путем. Спустя три недели в магазинах города появились симпатичные свеженькие бананы, которые были вдвое дешевле аналога конкурентов.

Как ни странно конкурентами по фруктам в Норильске были наши старые знакомые: армяне и азербайджанцы. Они добрались даже в Норильск, где, надо сказать, сами же страдают от холодов.

Так вот я никогда, наверное, не забуду того азербайджанца, который стоял у прилавка с нашими бананами, смотрел на ценник, и в глубокой задумчивости чесал затылок…

Было и еще несколько отдельных усовершенствований работы, общий эффект от которых вывел фирму на лидирующее место в регионе.

Главный навык консультанта.    

С момента описываемых событий прошло уже почти 9 лет. И четыре года прошло с того времени, как я закончила последний консалтинговый проект.

С тех пор мое основное дело – это Московский Клуб Предпринимателей.

Но навыки, полученные за время консультантской практики всегда со мной. И главный среди них заключается в следующем.

Есть такая притча про двух лягушек, которые попадают в кувшин с молоком.  Одна лягушка сразу тонет, понимая, что бороться бесполезно, и плавая – она только потратит силы, и все равно утонет.

А вторая – плавает и барахтается в молоке из последних сил.

В конце концов, молоко взбивается в масло, и лягушка выбирается наружу.

Консультант подобен второй лягушке. По роду деятельности он всегда попадает в сложные ситуации (ведь если в компании дела идут отлично, консультантов туда не зовут), и вынужден выбираться из них, вместе с фирмой, и, меняя фирму, в которую он попал.

И каждый его проект – это или большой успех, или большая неудача, потому что возможно только два исхода: или ты утонешь, или выберешься наружу из успешной фирмы.

Есть люди, которые выбирают другой путь: путь, на котором не бывает большого успеха, зато и не может быть большой неудачи.

Пожалуй, я такой путь никогда больше не выберу.

Жизнь одна и другой не будет.

И живем мы сразу набело: никаких черновиков.

Не мудрено обменивать время своей жизни на деньги. Этой потрясающей по глупости науке в современном мире обучают детишек с малолетства.

Если он будет хорошо учиться, то ему за минуту дадут больше денег, а если плохо – меньше денег…

Только это неправда, что подтверждает народная мудрость:    

Если спустя десять лет вы захотите собрать ваших одноклассников, не надо искать телефоны всех. Найдите телефон двоечника, а его служба безопасности отыщет остальных.

И почему-то никто не говорит этим детишкам главного: что даже если они сумеют заработать все деньги мира, купить на них обратно хотя бы одну минуту жизни уже не получится.

Продать время за деньги может любой. Купить время за деньги не может никто. Нет таких магазинов. Эта ниша на рынке пуста. 

А потому бояться стоит не «молока», то есть, не сложных жизненных ситуаций.

Из сложной ситуации вы выберетесь либо победителем, либо опытным человеком, способным победить в аналогичной ситуации в будущем.

По-настоящему страшно то, что «молока» в жизни может совсем не быть.   

Ни успеха, ни поражений. Только ворох разноцветных бумажек за каждый час жизни, согласно штатному расписанию.

Это, пожалуй, главный опыт консультанта.

Ну, а за сим, «Поздравим друг друга с берегом. Ура! Давно б (не правда ли?) пора!» 

Конец.

Людмила Лунькова

www.mkp-club.ru -при перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательна

Подписаться на газету, чтобы получать свежие статьи и новости клуба по почте, можно тут: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak (слева под названием кнопка "Подписаться")